VIC（Very Important Client），指非常重要客户，大多头部奢华品牌将VIC的准入门槛设置在年累计消费100万以上。与一般顾客比较，VIC客户不只要着“以一抵十”的消费才能，还具有很高的稳定性。

  早在2020年的疫情中，足不出户的VIC现已开端经过电话、微信、邮件等多渠道跟奢华品牌的出售人员长途联络，经过品牌推出的免费顺丰配送服务，满意特别时期的购物需求。

  这种来自奢华品中心消费集体的、即便在困难时期仍然难以压抑的购物需求很快感染了整个商场，推进许多中等收入人群在2020年疫情复苏后快速参加奢华品购物的部队。

  结果是，2020年我国境内奢华品消费逆势暴升48%至3460亿元，成为当年全球奢华品添加的国家栋梁。

  情况在2022年发生改变，因为疫情重复，我国奢华品商场五年来首度遇冷，同比下滑10%。跌落一方面归咎于线下客流量受阻的客观要素，另一方面则因为中等收入集体因为调整未来预期而勒紧裤腰带。

  但是不少剖析人士以为，考虑到2022年我国商场的不稳定性，10%的下滑实际上远好于预期，表现了我国奢华品的耐性。

  这种耐性仍然来自于VIC客户。从狂欢到镇定，保护VIC客户的重要性无疑在短短三年间不同的商场境况中得到了验证。

  依据咨询公司贝恩最新发布的《2022年我国奢华品商场陈述》，在全球范围内，头部2%的客户贡献了大约40%的奢华品出售额。2022年，我国的奢华品商场本就较高的VIC会集度得到了进一步提高，一些奢华品牌在我国商场的VIC客户出售会集度乃至超越了全球平均水平。

  贝恩征引天猫奢品抢先品牌数据显现，一年内消费三次以上的重度奢华品购物者贡献了超越50%的出售额，成为增速最快的消费人群。

  咨询公司Oliver Wyman此前也在陈述中指出，75%的我国顾客在疫情期间削减或推延服饰和鞋履消费开销，其间60%的中低收入顾客他们的开销仅在必需品上，但54%的高收入人群表明他们仍然会在供给高品质和功能性的产品上花钱。

  依据胡润百富与中信保诚人寿联合发布了《2022我国高净值人群宗族传承陈述》显现，我国具有千万人民币家庭净财物的高净值家庭规划到达206万户，较上年添加2%，具有亿元人民币家庭净财物的超高净值家庭数量则较2021年添加2.5%，到达13万户。

  英国房地产咨询公司Knight Frank在最新发布的2023年度《财富陈述》中则指出，2000年，我国具有100万美元财物的高净值个人只要8万名，而这个数字在2015年就激增至35万，到2022年，共有78万人净财物在100万美元以上，约是二十年前的十倍。

  可见，无论是财富的分层仍是疫情的影响，都在让奢华品出售益发的分层化。从前奢华品牌经过拉拢中产阶级而扩展规划的计谋，现在好像开端缩短。

  面临一个更杂乱的商场，奢华品牌在持续招纳中产阶级的一起，也开端将怎么持续提高VIC忠诚度摆在战略地位上。它们要把手伸到VIC的钱包更深处。

  有数据估测，现在VIC在我国奢华品消费客群中的占比仅为11%，跟着我国高净值人群数量的日积月累，这个数字的提高空间显而易见。

  奢华品牌吸引VIC的第一招自然是向殷实阶级供给更高端的差异化产品，以高档珠宝和高端日子方式产品为典型。

  被称为奢华品守门人的Louis Vuitton，于上一年底在上海张园打造了首个专心家具和室内设计的游览家居空间陈列室，展现了最早发布于2012年的Objects Nomades游览家具系列，以及多款设计师著作，价格多在数万元乃至数十万元以上，以全方位满意高净值人群所需。

  Gucci坐落上海恒隆广场全新装饰扩容的全球旗舰店也引入了品牌家具线产品，包含品牌最近强推的高档箱包产品，部分产品单价超越百万人民币。

  高档珠宝范畴的竞赛则从疫情便不断晋级。从传统高档珠宝品牌如Tiffany、Cartier和Van Cleef&Arpels的神仙打架，到Chanel、Dior、Hermes和Louis Vuitton等头部软奢品牌在全球范围内押注高端珠宝线，再到中档软奢品牌如Prada首度进军高端珠宝范畴，这块事务现已从简略提高品牌定位的任务，变为不可或缺的布局。

  在殷实阶级看来，高单价的产品不光可以反映他们的日子品尝，还满意了他们对出资的爱好。

  近两年来，奢华品成为拍卖行的抢手品类。在本月完毕苏富比《保藏之道：刘銮雄收藏绝品手袋》拍卖中，77件收藏绝品中包含76只爱马仕和1只Chanel，悉数成功售出，总成交价高达2522.47万港元约合2177万元人民币。

  除了差异化的稀缺型产品，VIC关于时刻也有着特别的需求与等候。他们期望更早地具有选择权和订购权。

  有VIC客户向微信大众号LADYMAX表明，“一般情况下，在品牌新系列上架之前，我就能在预览或许订购会中下单自己心仪的产品，许多定量产品出售也会提早问我是否想要，因而咱们是能比其他人更有时机取得这些定量款或许抢手款的。”

  而在交际媒体年代，这样的时刻差也意味着交际本钱。VIC客户经过在小红书等交际网络第一时刻展现自己的抢手款来获取流量与注意力，而流量意味着金钱，意味着他们可以持续把握优先购买的权益。

  在消费作为交际本钱的当下，“怎么买成VIC等级”和“怎么解锁长途购物”成为了小红书上评论度颇高的论题。

  这背面是奢华品这门生意在曩昔三年发生的许多奇妙改变。顾客对奢华品的重视点好像一点点地从产品自身，向与品牌之间的联络搬运。聪明的我国顾客开端看到奢华品牌冷冰冰招牌背面的生意实质，那就是这仍是是一门关于人的生意。

  关于一些特别的品牌如爱马仕，怎么跟出售人员树立杰出联络，成为了新的论题。商场乃至对抢手奢华品门店的出售人员进行谈论，一些口碑较好的出售人员成为了在事实上的明星KOL。从而，在国内的交际媒体上，具有一个固定联络的出售人员变成了令顾客感到面子的工作，这是其与某品牌联络深、消费记载好和消费频率高的表现。

  仔细观察不难发现，这一切不只仅是对消费便当和体会的追逐，更是我国奢华品商场交际特点活泼的表现。

  那些现已成为VIC和期望成为VIC的我国奢华品顾客，还在别的一件工作上差异于欧美顾客，那就是他们极端务实的心态。

  能不能买到他们想要的包和衣服是最重要的，买东西的进程是否便当被放在更低的优先级上。在必要的时分，如情人节前夕，他们乐意在上海恒隆广场和国金中心的Louis Vuitton门店排队四圈，等候进店购物。

  假如还有扣头的参加，那么购买奢华品的进程体会还要持续往后排。对扣头的共同热心，是VIC和非VIC的共性。

  北京SKP的店王神话证明，即便是我国最一掷千金的奢华品顾客，也会为了商场赋有诚心的促销活动力度而花时刻排队。早在2019年，北京SKP周年庆单日出售就突破了10亿元。有媒体估算在店庆期间，各礼金和积分等会员营销战略总和，约等于享用8.5折的扣头。

  经过极致的货权和稀有的扣头，SKP现已在顾客和品牌之间树立了正向良性循环

  不同于其它奢华品商场，北京SKP实施的是百货准则。百货准则的优势在于品牌的完全程度和货权，以及由这种肯定控制力发生的扣头活动力度。促销力度带来的微弱出售与盈余才能使其在消费端有条件供给更独家的产品，从而提高百货商场在商户面前的话语权，终究树立了正向良性循环。

  在这样的商业模式下，百货制的奢华品商场也被诟病为千人一面，缺少体会。北京SKP的出售神话实质上仍然是我国奢华品出价格格灵敏的表现。

  关于奢华品牌而言，这不必定是它们最乐意看到的现象。他们所设想的忠诚客户是可以为了价值感与体会，闭着眼睛为品牌买单的人群。

  为了提高体会性，上一年，Louis Vuitton、Dior和Chanel相继在北京SKP的3楼开设了VIC会员室。尽管此前不少奢华品门店中就设有贵宾室，但空间一般有限。此番SKP与头部奢华品牌的协作旨在为VIC供给更舒适的购物体会，以加深顾客与品牌的联合。

  依据品牌会员的共享，这些在交际媒体上被称为“小黑屋”的VIC室不只展现最新、最稀有的产品，一起还供给高档定制量裁、下午茶服务以及小型走秀等活动。

  不同于专心货品的百货，高端购物中心将其体会性作为卖点。差异于国外商场的独立门店，我国绝大部分的奢华品牌都集合在高端商业体中。据中信证券计算，200多家奢华品品牌精品店，有69%的门店开在前十大商业地产企业旗下商场中。

  为了留住VIC，恒隆地产近年来一向着重会员方案的重要性。依据上海恒隆官网的恒隆会方案显现，邀约制的最高等级绿宝会员可以在商场三楼的VIP Lounge享用免费的下午茶套餐，还可以由专属客户服务司理将产品送至会员室选择。

  2017年起，上海恒隆广场开端举行“HOME TO LUXURY”盛装派对，不只在活动期间给予会员三倍积分，还在各个楼层打造沉溺式构思场景，约请各大品牌代言人或是社会名人到会派对现场，成为我国高端消费人群展开交际的重要场合。

  从商场老练的视点来说，我国商场终究必定会完结从重视产品到重视体会的改变，即便这个进程仍然深深烙印着我国顾客独有的务实性。

  在2023年游览约束敞开后，巴黎和东京等时髦名胜等到了我国游客的回归，在汇率要素下，价差仍然存在，奢华品牌在我国商场开端面临着顾客丢失的危险。

  只要有特征的货品和共同的消费体会才能将顾客留下来，尤其是那些现已与品牌本地出售人员树立深度联络的VIC客户。这些顾客尽管现已在出境游览，并大概率伴跟着奢华品购物，但他们并不存在显着预算搬运的情况。究竟顾客一旦习惯了极度便当的交流和消费体会，便很难降级。

  最理想的情况下，这些奢华品重度顾客或许乐意去欧洲碰碰命运，看是否可以买到某些特别的抢手样式，但终究仍然乐意在我国商场进行大部分购物。

  换而言之，我国奢华品店肆现在需求凭仗超卓的购物体会，在与海外商场的竞赛中胜出。所谓消费体会不只是购买行为自身，还包含品牌在我国商场的商场营销投入，如举行时装秀、开设快闪店等品牌活动。

  而就现在来看，奢华品牌独有的体会和文明远未渗透到下沉商场去。而下沉商场的高净值人群规划不容小觑，他们将不再满意于前往接近城市购物，还值得具有更优质的体会。这就解说了奢华品牌近来在中部商场会集开店的原因。

  二十年来，我国顾客对奢华品的认知以超于预期的速度老练化。因而，顾客从价格灵敏到关于体会的追逐，其晋级速度必定相同超乎人们幻想。

  有剖析以为2023年将是“我国顾客年”。不如说，2023年是奢华品牌在我国从零售扩张，进入体会扩张的元年。